七问清单：头两周必须答完的七个问题

七问清单是一张卡片，不是一份问卷。它在进场头两周内答完，每周复盘一次，附带的规矩很硬：格子没填齐，不报价。原卡片每问四栏——问法原文、在听什么、答不出来怎么办、常见自欺答案。真正让卡片有判别力的是第四栏，因为每个问题都有一个听起来成立、实际什么也没说的答案。

还有一条关于时间的规矩：答案当天写下。晚一天，内容大约掉三成——不是因为记忆均匀衰退，而是因为到了第二天，答案已经被悄悄调和成客户希望你听到的那一版。

第一问不是「谁提的需求」

提需求的是发起人，这通常不是关键事实。被现有流程伤得最深的人，多半是一个中层：那张表在他手上，延迟由他向上解释，事情烂了由他擦屁股。项目三个月后崩掉，发起人损失的是一笔预算，他损失的是信用，甚至位置。

所以第一问是：这件事三个月后彻底失败，谁受伤最重？好答案落到一个具体岗位，说清他的哪个数字会受损、什么时候向谁汇报。自欺答案有三种：「老板」「客户」「没人受伤」——三种都意味着你还没找到那个人。答不出来就标「未答」然后停步，去找那张脸。不要请发起人引荐，因为发起人引荐会改变对方说的话。

这个问题往下游的作用，是让钱图能用：它找出的是真正批的人，不是签字的人。

另外六个，各自推动什么

第二问：过去两年做过类似项目吗，结果如何？ 要听前任供应商、上线日期、现在还在不在用、当时的对接人去了哪里。「做过，挺顺利」和「没做过」都是自欺——前者藏了一次失败，后者通常藏着一个没人愿意提起的前任。这个答案把项目从观点变成先例，也顺便告诉你这家公司怎么定义「还在用」。

第三问：做成了，谁手上的东西会贬值？ 要听被替代的具体动作、对应工时，以及它占这个岗位多少比例。「没人会输」「IT 会输」「基层员工会输」是标准躲法；后两个通常错在同一个方向——指向一个部门或一个层级，而不是一个岗位。这是「谁会输」的第一份草稿，而找不到输家的项目，是你还没看全的项目。

第四问：这个部门的人每天早上第一件事是什么？ 要听一个具体动作、一个开始时间、交给谁。「开会」「处理昨天遗留的事」不算答案。追问方式是去看一次早晨，看前十五分钟——真实工作流从这里开始，任何埋点也就必须落在这里。

第五问：公司里最不受欢迎的那张表是哪张，谁填，给谁看？ 要听一个名字、一个周期、表的去向，以及最近一次因为这张表改了决策是什么时候。「没有这种表」几乎不成立。要最近三个版本对比：长期空着的列、长期被手写覆盖的列，就是这张表里演戏的部分。

第六问：明天要替你做一个决定，我需要知道什么，现在存在哪里？ 要听他会打开的第一个工具、信息来源、最后落到哪张表。「在数据中台里」和「我记在脑子里」是两种失败答案，指向同一件事：知识存在，但没有接口。这是出环判据的最小版本。

第七问：内部有人反对过这件事吗，理由是什么？ 要听反对者的岗位、具体理由、今天还在不在。「没有反对」是整张卡片上最贵的自欺，因为没浮出水面的反对不会消失，它只是等。没有亲自和反对者聊过，这条只能记为推断，不能记为发现。

卡片喂给什么

三个答案直接进入侦察产出。第一问决定钱怎么流里真正的审批者；第三问产出谁会输的第一份名单；第六问直接落到影子系统清单——答案所在的地方，要么是正式系统，要么是一张假装成系统的表。第四、第五问往往从另一个角度给出同一批证据。

纪律就是那个空格

每个答案都要带一句原话和一个日期，这样以后的分歧争的是事实，不是记忆。答不出来的格子留空并标「未答」，不能用一个合理推断去填。空格本身就是发现：它说明流程里有一块，客户自己也看不见。

卡片算答完，要同时满足：七格填齐或显式留白；第一问落到具体岗位；第三问至少有一项「工作量归零」的具体动作；第六问带得出一件可以拿来看的东西；第七问的反对者真的被接触过。最后一条没做到之前，第七个答案只是传闻，只不过带了日期。