侦察访谈问题库

侦察访谈不是需求会。需求是客户已经决定要的东西；侦察是要弄清那个东西对应的是不是真的存在。三十一个问题一场谈不完，所以顺序本身就是设计：第一组回答「这场访谈值不值得开」。

怎么跑

九十分钟，客户方至少两个人——一个真正干活的人，一个能批钱的人。一条规矩：不开电脑、不放幻灯片、不说方案词。哪个问题被答成「我们想要一个看板」，记下来，留到最后十分钟再谈；看板通常是在要求看见某个现在谁也定义不清的东西。

答案要写成带数字的句子。「发票走邮件进来，一天四百张左右，其中 12% 需要有人打开附件读」能用；「发票是个很大的痛点」不能用。

第一组 · 流程（8 问）

1. 拿一张单子，从进你们团队到完全结束，走一遍给我听。
2. 平常一天多少张，上个月最糟的一天多少张？
3. 哪一步等得最久？在等谁、等什么？
4. 哪一步是大家抱怨最多的，哪一步是真正花时间的？
5. 你们最好的两个人做这件事，和其余人差在哪？
6. 出错的时候，谁、通过什么方式发现？
7. 你们做完之后，这份产出去了哪里？
8. 如果明天多一个人，他会接走哪一步？

第 4 问的坏答案，是整场访谈最常见的失败：抱怨的那一步和耗时的那一步不是同一步，照着抱怨去做，做出来的东西就没人用。

第二组 · 数据（8 问）

9. 信息现在住在哪——系统、表格、邮箱，还是某个人脑子里？
10. 谁能导出，以前导过吗？
11. 判断两条记录是同一件事，靠哪个字段？
12. 它出错的频率大概多少，今天你们怎么发现？
13. 哪些字段是人一定会看的，哪怕系统很自信？
14. 里面有没有个人信息、合同上限制的数据，或者来自不归你们管的系统？
15. 数据迟了或者缺了，流程是停下来，还是靠猜继续？
16. 某一列的含义有争议时，我该去问谁？

第 12 问决定了多数可行性判断。「大体是准的」意味着没有误差度量，而这个部署的头两周会花在建这个度量上。

第三组 · 决策（8 问）

17. 这份产出会改变哪个决定，谁来做这个决定？
18. 没有这份产出的时候，那个人今天怎么做？
19. 什么情况下他会不再信它？
20. 答错的代价是什么——钱、时间，还是一通电话？
21. 哪种错误即使通常都对也不可接受？
22. 有没有一个必须打过的数字，这个数字从哪来？
23. 谁签字确认它成了，他需要看到什么？
24. 省下来的时间你打算用来干什么？

第 17 和 24 问，是最常把项目又早又便宜地结束掉的两问。产出不改变任何决定，或者省下的时间没有去处，这里就没有部署，只有一个带预算的演示。

第四组 · 变化与退出（7 问）

25. 要让这件事有意义，谁必须改变工作方式，问过他了吗？
26. 上一个类似的系统把他坑成什么样了？
27. 谁能不出声地把这件事否掉？
28. 一年里你们最忙的是哪一周，要不要避开？
29. 供应商撤了之后，谁来跑它？
30. 什么情况下你会把它关掉？
31. 这件事结束的时候，应该留下什么？

25 和 27 这一对预测第二个月。IT 批了、业务负责人没用起来，是技术上正确的项目最常见的死法，而且它在侦察阶段就看得见——只要你问，而不是假设。

给这场访谈打分

不要给答案打好坏，给「四组里有几组产出了可核验的东西」打分。

结果	读法
一、二组都带数字	有项目。去做口径表。
一组清楚、二组含糊	问题真实、数据没准备好。卖数据就绪冲刺，不是部署。
三组是空的	没有人为一个决定负责。任何开发都是演戏。
四组敌意明显	阻碍在组织里，FDE 在代码里解决不了。

这张表也是体面拒绝活儿的诚实方式：你不是在说不，你是在报告哪一组是空的。

带走什么

一页纸，用客户自己的话，写清：流程里的哪一步、每天多少、现在耗时或错误率多少、数据源和它的归属人、产出改变哪个决定、谁签的字、客户最怕弄错的两件事。

这一页填不满，下一次会议是又一场侦察，不是范围会。把这一页变成可验收的度量，是口径表的活；变成你可以报价的东西，是范围界定与报价的活。