三种报价，按客户的数据成熟度选

同一个交付，可以报三种价，而对某一个具体客户，只有一种能活着走完。按偏好挑——「我喜欢按效果，像伙伴」——是小团队替客户的数据问题买单一年，然后管它叫投入。

三种模型，三种计价单位

按人头：按人、按账号、按人天算。最好解释，客户最容易拿它跟工资比，也最容易把你当成便宜外包。单位是人的时候，每一个相邻的任务看起来都免费，客户没有理由不加。

按阶段：一个阶段一个固定价，付款挂在可核对的成果上。计价单位是里程碑，不是天数。一单两万元可以拆成：范围与排期确认付八千，双方确认的样表跑通、汇总数与手工核对一致再付八千，一周试用加交接完成后付尾款四千。每一笔都跟一件双方都看得见的事绑定。

按效果：按解决掉的单元计费——关掉的工单、追回的款、完成的入驻。四档依次是：按用量、按任务、按结果、按价值分成。越往后越贴近价值，也越难归因。底下的条款要写五件事：量什么、拿哪一段做基线、谁来判定、数据取自哪里、分歧由谁仲裁，另加一条中途终止的条件。最常被漏掉的是终止条件，而迟迟没有结果时最伤人的也正是它。

模型	什么条件下选	客户侧必须有什么	失效方式	什么时候换档
按人头	范围还在动，或客户没有流程负责人	一个能定义任务、也能叫停加活的经理	卖的是小时，上限一天 24 小时，买方拿你跟临时工比	同一个任务第三次出现，且能划清边界
按阶段	范围列得出来，验收能在几周内跑完	签过的口径表、验收人、写清的「不做什么」	变更被加班吸收，阶段永远关不上	同一阶段在多个客户身上重复，可以变成模板
按效果	客户自己的系统能测出结果	基线、干净的归因、仲裁人、便宜的月度测量	你替客户垫测量缺口，也垫掉每一个坏月份	指标从一次性约定变成每月都要吵一次

数据成熟度分三级

决定变量不是行业，也不是单子大小，而是客户能不能不靠你把那个数拿出来。

一级：数字只存在于说法里——「报表吃掉我们一周」——导不出任何东西。按阶段报；工作本身不稳定就按人头。这一级别不要碰按效果：没有基线，基线就成了你的看法。

二级：有导出，但没有统一口径，也没有为这个数负责的人。按阶段报，口径表在开工前签掉。按效果要等第一个测量窗口跑完，不是之前。

三级：系统在跑，有历史基线，财务负责人肯为这个数签字。这时按效果才成立，因为「解决了」这件事已经以基础设施的形式存在，而不是靠一场讨论。

按解决量计费的厂商能做这件事，原因也在这里。一家厂商自报的例子是按已解决的会话计费，年合同门槛约十五万美元，单次解决一到两美元；它站得住，是因为有一套评估体系能向客户证明什么叫「已解决」。没有这套体系，按效果就是打了折的报价，穿了一件伙伴的外套。

坏账是价格的一部分

一位从业者在自己样本里的观察：三十万这一档尾款很难收，二十万以上容易进正式招采，五万到二十万才是小团队扛得动的区间。这是他一个人的数，不是行业坏账率，应当当结构读，不当统计读。固定总价、做完再付，本质上是一笔无息贷款，而 FDE 是那个垫不起的人。

由此有三条。第一，里程碑不是不信任，是小团队承受它被付费去买的那份风险的方式。第二，不可退的定金不是贪心，是锁定一个月的成本。第三，客户坚持做完再付时，正确答案是把第一个交付物缩到能单独交付、单独结算，而不是把全部风险接下来。

按效果，是用波动买来的

换成按效果，等于把使用风险从客户肩上接到自己肩上。收入波动变大，回款变慢，现金流预测变差。多出来的定价空间是用这些波动换的，所以先问的不是「能不能多收」，而是「最差的那个月我撑不撑得住」。最差的一个月会要命，按阶段就是诚实答案，宣传册怎么写都不重要。

第二个问题是基线够不够稳。客户每季度重新定义一次的指标，会让每张账单都变成谈判；客户看不见的指标，会让每张账单都变成人情。

报价发出前的三问

1. 客户今天能不能不问我，就从自己的系统里拿出这个数？
2. 这个数谁签字？我们意见不一致的那天，按什么处理？
3. 六个月后这个模型会在哪里出错，什么事件触发换档？

把答案写进报价本身。范围与报价资格决定这张报价单能不能发，而这里的选择决定第一次变更之后这单还赚不赚钱。换档的信号通常以一个新指标的形式出现，所以要把口径表留作重谈的唯一入口——这样换模型才是经营决定，而不是在阶段收尾时的一场争吵。